กระบวนการขาย (Sales Process)
ในการขายสินค้าแต่ละครั้งอาจจะมีขั้นตอนการขายไม่เหมือนกัน ขึ้นอยู่กับขั้นตอนในการจัดซื้อของลูกค้า, รูปแบบการขายบริษัท, ความซับซ้อนและรายละเอียดของสินค้าที่แตกต่างกันไป จึงควรกำหนดรูปแบบของการขายไว้ และนำไปปรับให้เข้ากับการขายสำหรับลูกค้าแต่ละราย หรือการขายแต่ละครั้งได้ง่ายขึ้น
ตัวอย่าง เช่น บางธุรกิจอาจจะมีขั้นตอนที่ไม่ซับซ้อนมาก ลูกค้าเพียงโทรเข้ามาที่บริษัทเพื่อสอบถามราคารายละเอียดของสินค้าที่ตนเองสนใจ และตัดสินใจซื้อทันทีหลังจากได้รับคำตอบ แต่บางธุรกิจอาจจะต้องมีการนัดเข้าไปนำเสนอรายละเอียดสินค้า, ทดลองใช้สินค้าก่อนการซื้อจริง, ส่งใบเสนอราคา, ต่อรองราคา, ฯลฯ
นอกจากนี้ผู้บริหารอาจจะนำข้อมูลจากการขายที่ประสบความสำเร็จ มาวิเคราะห์และนำมาปรับปรุงกระบวนการขายสำหรับสินค้าแต่ละชนิด เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้สูงขึ้น เร็วขึ้น และลดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นลงได้
Sales Process ทำให้ผู้บริหารสามารถทราบความคืบหน้าของการขายว่าอยู่ในขั้นตอนไหนแล้ว ใกล้ปิดการขายได้หรือยัง หรือใช้ดูว่าติดปัญหาอะไรหรือไม่ โดยดูจากการทำงานพนักงานขายที่ทำนอกเหนือจาก Sales Process ที่ได้กำหนดไว้ นอกจากนี้คุณยังสามารถนำ Sales Process มาช่วยเป็นกรอบในการทำงานให้กับพนักงานขายหน้าใหม่ เพื่อช่วยลดเวลาในการเรียนรู้กระบวนการด้านการขายได้เช่นกัน
ในการจัดทำ Sales Process นั้นควรพิจารณาจากรูปแบบการดำเนินธุรกิจของคุณเป็นหลัก ว่าจะต้องมีกิจกรรมอะไรบ้างในการขายแต่ละครั้ง แต่ละกิจกรรมใช้เวลาเท่าไหร่ เพื่อนำเวลาที่ต้องใช้ทั้งหมดมาประมาณการว่าการขายแต่ละครั้งใช้ระยะเวลาเท่าไหร่ ต้องใช้งบประมาณเท่าไหร่ ในการทำกิจกรรมลำดับถัดไปต้องทำภายในระยะเวลาเท่าไหร่ เพื่อไม่ให้ทิ้งช่วงห่างจนเกินไป ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณส่งใบเสนอราคาให้ลูกค้าแล้ว คุณจะต้องติดต่อกับลูกค้าเพื่อติดตามการสั่งซื้อภายในวันถัดไปก่อนที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจหรือมีคู่แข่งมาแย่งลูกค้าไป
