การบริหารงานขาย โอกาสทางการขาย

          การนำซอฟต์แวร์ CRMมาใช้เป็นเครื่องมือในการบริหารงานขายจะช่วยให้คุณสามารถติดตามการขายที่เกิดขึ้น ตั้งแต่ลูกค้าติดต่อเข้ามาครั้งแรก จนกระทั่งปิดการขายสำเร็จ โดยคุณสามารถใช้ “Opportunity” ในการบริหารและติดตามการขายได้ ซึ่งในบทนี้จะแนะนำ Opportunity ว่าจะนำมาใช้เป็นเครื่องมือในการขายของพนักงานขายได้อย่างไร และจะใช้ Opportunity เป็นเครื่องมือในการติดตามงานขายของหัวหน้าหรือผู้จัดการฝ่ายขายได้อย่างไรบ้าง

การนำ Opportunity มาช่วยบริหารงานขาย
          Opportunity หมายถึง โอกาสในการขายสินค้าในแต่ละครั้ง ตั้งแต่เปิดการขาย มีการติดต่อ เสนอราคา จนกระทั่งลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือปิดการขาย โดยจะมีการเก็บรายละเอียดก่อนที่จะมีการเปลี่ยนแปลงสถานะไว้ด้วย
          คุณสามารถนำ Opportunity มาใช้เป็นเครื่องมือของพนักงานขายในการเก็บประวัติการติดต่อหรือสถานะงานที่ได้ดำเนินการไปแล้ว โดยหัวหน้าหรือผู้บริหารใช้ Opportunity เพื่อติดตามการขายและดูภาพรวมการขายที่เกิดขึ้นได้

ข้อมูลสำคัญใน Opportunity
    ข้อมูลสำคัญใน Opportunity สำหรับใช้เป็นข้อมูลสำหรับติดตามการขายของพนักงานขาย และผู้บริหารทีมขาย เพื่อใช้ดูความคืบหน้าของงาน เช่น 

    • ชื่อโอกาสการขาย (Opportunity Name) สำหรับใช้อ้างอิงการขายแต่ละครั้ง โดยควรระบุชื่อลูกค้าและชื่อสินค้าที่ลูกค้าต้องการไว้ด้วย

    • ประเภทโอกาสการขาย (Opportunity Type) สำหรับแยกประเภทว่าเป็นการขายในลักษณะใด เพื่อใช้ในการวิเคราะห์หากลุ่มเป้าหมายที่สามารถปิดการขายได้มากกว่ากัน และนำไปใช้เป็นข้อมูลสำหรับเลือกกลุ่มเป้าหมายในการออกแคมเปญครั้งต่อไป เช่น แบ่งเป็นลูกค้าเก่าที่เคยซื้อสินค้ามาจากทางบริษัท และลูกค้าใหม่ หรือจะแบ่งตามรูปแบบของสินค้าหรือบริการก็ได้

    • สถานะการขาย (Opportunity Stage) สำหรับบอกว่า Opportunity นี้ดำเนินการไปถึงขั้นตอนไหน ตั้งแต่ยังไม่เริ่มดำเนินการ (Wait), ระหว่างดำเนินการ (Inprogress), จนกระทั่งขั้นตอนการขายทั้งแบบ ปิดการขายได้ (Close Won) หรือ ปิดการขายไม่ได้ (Close Lost)

    • อ้างอิงแคมเปญ (Reference Campaign) สำหรับใช้วิเคราะห์ประสิทธิภาพของ Campaign โดยดูทั้งจำนวน Opportunity ทั้งหมดที่ได้จาก Campaign และ จำนวน Opportunity ที่ปิดการขายได้จากแต่ละ Campaign

    • วันที่คาดว่าจะปิดการขายได้ (Expect Close Date) สำหรับใช้ประมาณการว่าจะปิดการขายได้เมื่อไหร่ (Forecast)

    • รายได้ประมาณการ (Estimate Revenue) สำหรับประเมินรายได้ที่จะได้รับ ถ้าสามารถปิดการขายครั้งนี้ได้ โดยพิจารณาจากมูลค่าสินค้าทั้งหมดที่ลูกค้าสนใจจะซื้อ หรืองบประมาณที่ลูกค้าตั้งไว้

    • รายได้คาดหวัง (Expect Revenue) สำหรับใช้ประเมินรายได้ที่คาดว่าจะได้รับจากการขายครั้งนี้โดยขึ้นอยู่กับเปอร์เซ็นต์ความเป็นไปได้ที่จะปิดการขาย (Probability)

    • อ้างอิงลีดส์ (Original Lead) สำหรับอ้างอิงเพื่อใช้อ้างอิงว่าการขายครั้งนี้ได้จาก Lead รายใดและได้ลูกค้ามาจากสื่อ (Lead Source) ไหนบ้าง

    • สินค้า (Product) สำหรับเก็บรายการสินค้าที่ลูกค้าต้องการ โดยอาจจะใส่เป็นรายละเอียดสินค้าไว้